经销商销售超声骨密度仪的方法

一、锁定目标客户群

经销商要先明确设备的主要适用机构，然后分层布局：

基层医疗机构：社区卫生服务中心、乡镇卫生院(政策扶持，采购需求强)。

健康体检中心：综合医院体检科、独立体检机构(增加体检套餐价值)。

康养与养老机构：长期入住老年人群体(高频检测需求)。

公卫项目与政府集采：疾控中心、政府卫生部门(批量采购机会)。

诊所与专科科室：骨科、妇科、内分泌科等(针对高危人群检测)。

二、市场推广路径

线上推广

在搜索引擎、医疗器械门户网站、B2B平台发布产品信息。

通过微信公众号、知乎、抖音等渠道分享科普文章(如骨质健康问题有助于防范、社区筛查价值)。

打造“厂家+经销商联合宣传”的官网页面，提升可信度。

线下推广

参与地方医学会、老年健康论坛，展示设备应用。

举办社区义诊活动，邀请医生、群众体验。

与康养中心、体检机构合作，提供试用服务，降低客户顾虑。

三、销售策略

政策导向切入：强调《健康中国2030》《基本公共卫生服务规范》中关于老年人骨健康筛查的政策要求。

投资回报分析：帮助机构算清账，如一台骨密度仪检测2000人次即可回本，突出性能价格比。

组合销售：可与体成分分析仪、动脉硬化检测仪打包推广，形成“慢病管理解决方案”。

灵活供货模式：提供租赁、分期付款方案，降低基层医疗机构采购门槛。

四、服务与差异化竞争

培训支持：为客户提供设备操作培训与数据解读指导。

售后保障：力求快速响应的售后服务，减少客户担忧。

应用延伸：协助客户将骨密度检测纳入体检套餐、康养服务包，增加收入来源。

品牌背书：依托厂家(如科进)的研发资质、医疗认证，增强市场信任感。

五、落地执行建议

先做样板点：选择1-2家基层医院或体检中心落地使用，形成案例，再进行复制推广。

抓住招投标信息：关注地方卫健委和政府采购网，提前准备投标资质。

差异化推广话术：强调“便携、无创、无电离伤害、适合基层”的优势，与DXA区分。

多渠道同步：线上获客+线下跟进+厂家背书，形成合力。

经销商销售超声骨密度仪的关键是：

找准 客户场景(基层、公卫、体检、康养等);

结合 政策导向 和 经济效益 打动客户;

提供 培训+售后+应用方案 的配套服务。

这样不仅能实现单台设备的销售，还能建立长期合作关系。